ARGUMENTER
Structurer son argumentaire de vente efficacement
Z Ordinateur+ vidéoprojecteur, papier+stylos
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VenteBTS MCO_Bloc 1_C3
OObjectifs
Qdisciplinaires
- Apprendre à proposer les produits adpatés aux besoins
- Apprendre à structurer son argumentaire de vente
- Apprendre à prendre en cpte besoins et motivations
Ptransversaux
- Adopter l'attitude favorable à convaincre
- Rédiger un argumentaire CAP/SONCASE
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VenteBTS MCO_Bloc 1_C3
S Salle de TP
I2h
1 × B
25 × D
REALISER L'ETUDE DE CAS "BOTANIC"
v Les étudiants se mettent par groupe de 3 (ou 4) L'étude de cas est distribuée
[ La formatrice donne les consignes et le timing. 1 copie par groupe/travail noté
q Les étudiants traitent le cas (1h) La formatrice les accompagne
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S Salle de TD
I0h45
1 × B
25 × D
MISE EN SITUATION (sketch)
b La situation est jouée par 3 étudiants
b Le reste de la classe observe et évalue à l'aide d'une grille d'évaluation
[ Un debrief est fait sur ce qui a fait l'efficacité/inefficacité du vendeur
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S Salle de TD
I0H20
25 × B
1 × D
FORMALISATION
! LA formatrice debrief avec les étudiants sur ce qu'il fallait faire pour traiter
! LA formatrice formalise les techniques d'argumentation à l'aide du ppt
l La formatrice corrige les copies qui ont été rendues
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S Salle de TD
I1h
1 × B
25 × D
AJUSTEMENT
l Les groupes sont reformés Le cas est re-traité (argumentaire CAP/SONCASE)
l LA formatrice corrige les copies et ajuste la note
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NEval
La première version du cas est corrigée et notée
La deuxième version de l'argumentaire est notée et complète la première note
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+les +
- Une activité concrète qui permet aux apprenants d'apprendre de leurs erreurs
- Une activité qui met les apprenants en action
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Qdisciplinaires
- Apprendre à proposer les produits adpatés aux besoins
- Apprendre à structurer son argumentaire de vente
- Apprendre à prendre en cpte besoins et motivations
Ptransversaux
- Adopter l'attitude favorable à convaincre
- Rédiger un argumentaire CAP/SONCASE
SSalle de TP
REALISER L'ETUDE DE CAS "BOTANIC"
Les étudiants se mettent par groupe de 3 (ou 4) L'étude de cas est distribuée
La formatrice donne les consignes et le timing. 1 copie par groupe/travail noté
Les étudiants traitent le cas (1h) La formatrice les accompagne
SSalle de TD
MISE EN SITUATION (sketch)
La situation est jouée par 3 étudiants
Le reste de la classe observe et évalue à l'aide d'une grille d'évaluation
Un debrief est fait sur ce qui a fait l'efficacité/inefficacité du vendeur
SSalle de TD
FORMALISATION
LA formatrice debrief avec les étudiants sur ce qu'il fallait faire pour traiter
LA formatrice formalise les techniques d'argumentation à l'aide du ppt
La formatrice corrige les copies qui ont été rendues
SSalle de TD
AJUSTEMENT
Les groupes sont reformés Le cas est re-traité (argumentaire CAP/SONCASE)
LA formatrice corrige les copies et ajuste la note
La première version du cas est corrigée et notée
La deuxième version de l'argumentaire est notée et complète la première note
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